Conversa sobre Remuneração de Assessores de Investimento
Os assessores de investimento estão no centro de um debate crescente, impulsionado pela evolução do mercado financeiro e pelas expectativas dos investidores. A forma como esses profissionais são remunerados – seja por comissão ou taxa fixa – impacta diretamente os incentivos, a confiança e a qualidade do atendimento oferecido.
O objetivo é entender como esses modelos se encaixam no cenário atual e como podem gerar valor para o cliente.
Modelo Commission Based: Virtudes e Fragilidades
O modelo commission based, ainda predominante no mercado brasileiro, é baseado em comissões e rebates provenientes de instituições financeiras, como gestoras, bancos e plataformas. Para o cliente, essa remuneração pode parecer “gratuita”, mas essa percepção esconde um risco: o conflito de interesses.
O assessor pode ser influenciado pelo produto que gera maior comissão, levando a recomendações que não são necessariamente as melhores para o investidor.
Casos recentes, como os envolvendo os COEs da Ambipar e da Braskem, ilustram essa fragilidade. A agressividade das campanhas de venda, focada em promover os produtos, superou a análise de risco e a busca pelo que seria mais adequado para o plano de investimento do cliente, gerando a sensação de que o investidor foi “vendido” em vez de receber assessoria.
Modelo Fee Based: Alinhamento e Desafios
O modelo fee based, que envolve a cobrança de uma taxa fixa, geralmente um percentual sobre o patrimônio assessorado, surge como uma alternativa para mitigar esses conflitos. Ao remover a dependência do produto como fonte de remuneração, o assessor é incentivado a focar no planejamento financeiro, sucessório e tributário, buscando o longo prazo e o que realmente é melhor para o cliente.
No entanto, a transição para o fee based nem sempre é bem-sucedida. Muitos consultores que adotaram esse modelo passaram a reduzir o contato com os clientes, devido à falta de incentivo das transações. O cliente pagava a taxa, mas sentia falta de acompanhamento e suporte, o que gerava insatisfação.
Barreiras Culturais e Econômicas
O cenário econômico brasileiro impõe desafios adicionais. Com juros altos, como os registrados em 2023, a renda fixa já oferece bons retornos com baixo risco. Para muitos investidores, pagar 1% ao ano por uma assessoria que recomenda produtos de renda fixa pode parecer caro, especialmente quando o commission based parece “gratuito”.
Essa percepção influencia a escolha do modelo, que depende do cenário econômico. Em momentos de juros altos, o commission based pode ser mais atrativo, enquanto em momentos de juros baixos, o fee based tende a ser mais vantajoso.
Contexto Global vs. Brasileiro: Realidades Diferentes
Nos Estados Unidos, o modelo fee based domina, impulsionado por um contexto diferente: juros baixos, inflação controlada e um mercado em que a maior parte dos investidores está em renda variável. Além disso, existe um dever fiduciário legal, que obriga os consultores a agir no melhor interesse do cliente.
Nos EUA, o fee based responde por 83% da receita dos departamentos de investimento dos grandes bancos, e cerca de metade dos ativos sob assessoria seguem esse modelo. O investimento é visto como um custo-benefício, e não como uma questão ideológica.
Regulação e Transparência
A Comissão de Valores Mobiliários (CVM) tem intensificado a fiscalização, com a Resolução CVM 179 de 2024, que exige que as corretoras detalhem todos os custos antes da execução e os reportem trimestralmente. Essa transparência tira a ilusão da “assessoria gratuita” e permite que o cliente compareça o que recebe em troca.
Tecnologia e Comportamento
A tecnologia também está transformando o mercado. Robo-advisors, plataformas digitais e apps de gestão patrimonial oferecem alternativas baratas e automatizadas. Para se diferenciar, o assessor humano precisa de tecnologia própria, inteligência emocional e acompanhamento personalizado.
O Futuro: Modelos Híbridos e Segmentados
O futuro da assessoria é híbrido e segmentado. Para investidores iniciantes, o commission based continuará relevante, pela acessibilidade. Para clientes de alta renda e carteiras complexas, o fee based tende a dominar, com serviços de planejamento, alocação global e sucessão.
O importante é que o cliente entenda o que está pagando — e por quê.